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楊靖軍作品——《銷售市場的“面、線、點”》
發(fā)布時間:2025-03-26     作者:楊靖軍       來源:運銷市場部      分享到:

怎樣宣傳推廣才能獲得最佳效果?這是渭化銷售人員一直思考的問題。通過長期的調研走訪,我認為要拓展市場,首先就處理好其“面、線、點”的關系。在幾何學里,“點”是構成幾何體最小的元素,無數(shù)個點組成線、再由線組成面,最后由面組成幾何體,這個“點”是無限多的??稍阡N售方面卻恰恰是相反的,因為每一個銷售員對市場的調研在最初都是從“面”開始,最終歸結到“點”。

先說“面”,當銷售人員進入一個全新的區(qū)域調研時,產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售情況往往是未知的,在對產(chǎn)品的宣傳推廣和與農資經(jīng)銷商、農戶交流過程中,銷售人員逐漸對這個“面”就有了更清晰的認識,得到當?shù)赜梅式Y構、本公司市場占有率、各類廠家肥料優(yōu)缺點,誰家產(chǎn)品好用等信息。

2025年3月運銷部職工在寶雞眉縣金渠鎮(zhèn)巨豐農資2_AI看圖.jpg

隨著對“面”的了解,我們掌握了“線”的脈絡。說到“線”,它不是規(guī)整的,因為有的經(jīng)銷會銷售多種同質化產(chǎn)品。在“線”的兩側,則是不同公司產(chǎn)品的市場,兩邊的經(jīng)銷商對不同公司的人態(tài)度會有所不同,當使用或經(jīng)銷的產(chǎn)品是本公司的產(chǎn)品時,見到你就相對熱情些,反之亦然。對銷售人員來說,線的另一邊才是主攻方向,需要和其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商溝通交流,讓他們對公司的產(chǎn)品進一步加深了解,進而拓展市場,就像一個楔子,逐步撬動陌生區(qū)域以求擴大市場。

“面”“線”之后,逐漸就有了“點”——即基層經(jīng)銷商的送貨上線,他們是市場銷售中的關鍵節(jié)點,用戶往往從他們手里直接拿貨,這些人的偏向性決定了基層用戶用什么品牌的肥料。然而,這些關鍵人員往往較難直接取得聯(lián)系,在走訪過程中往往只聞其名、不見其人。因此在“點”的突破中,銷售人員積極尋求溝通,了解其他產(chǎn)品價格、物流等信息,為公司產(chǎn)品開拓市場提供參考,同時鼓勵他們銷售本公司產(chǎn)品,解決其在拿貨、裝貨等環(huán)節(jié)的困難,做好售后服務,讓他們感覺到公司的誠意,更加安心、放心地去做事,進一步鞏固提高公司產(chǎn)品的市場占有率。

在市場調研中,從企業(yè)到農戶的每個環(huán)節(jié)都極為重要,因此除了大客戶、大經(jīng)銷商外,也要做好中間、基層銷售部分的工作,多觀察思考,才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。